Der vertrauliche Verkauf von Immobilien
Nicht jeder, der seine Immobilie veräußern möchte, ist an einer herkömmlichen Vermarktung mit öffentlichen Anzeigen und zahlreichen Besichtigungen interessiert. Manche bevorzugen es, den Verkauf diskret und zurückhaltend abzuwickeln, ohne großes Aufsehen zu erregen. Bei einer solchen vertraulichen Vermarktung erfolgt der Verkauf abseits der öffentlichen Wahrnehmung: Weder Nachbarn, Freunde, Arbeitskollegen noch Geschäftspartner müssen davon erfahren. Dieser diskrete Verkauf wird auch als „Secret Sale“ oder „Off Market Verkauf“ bezeichnet. Hier erfahren Sie, wie ein Secret Sale abläuft und worauf Sie achten sollten.
Diskrete Vermarktung:
Was bedeutet das?
Die vertrauliche Vermarktung oder der diskrete Verkauf folgt, wie der Name bereits suggeriert, einem strikten Prinzip der Geheimhaltung. Das bedeutet: Es gibt keine öffentlichen Anzeigen, die Rückschlüsse auf die Lage Ihrer Immobilie oder Sie als Eigentümer zulassen. Es finden keine lauten Besichtigungen statt, die das Misstrauen Ihrer Nachbarn wecken könnten. In der Regel bietet ein besonders erfahrener Immobilienmakler Ihre Immobilie einem ausgewählten Kreis solventer potenzieller Käufer an, die bereits in seiner Datenbank gelistet sind oder speziell für Ihre Immobilie gewonnen werden. Grundsätzlich besteht auch die Möglichkeit, einen Secret Sale eigenständig ohne Makler durchzuführen, jedoch birgt dies beträchtliche Risiken (mehr dazu weiter unten).
Vorteile der diskreten Vermarktung von Immobilien
Normalerweise werden Immobilien auf gängigen Immobilienportalen mit ausführlichen Beschreibungen und vielen Fotos zum Verkauf angeboten. Jeder, der sich in der Gegend auskennt, kann trotz fehlender genauer Adressangabe den Standort ermitteln und möglicherweise unerwünscht vor Ihrer Haustür stehen. Verkäufer fühlen sich von solchen spontanen Besuchern oft belästigt, ebenso wie von sogenannten „Immobilientouristen“, die nur aus Interesse ansehen, aber nicht kaufen wollen. Im Vergleich dazu bietet ein Secret Sale entscheidende Vorteile:
- Schutz der Privatsphäre des Verkäufers: Eigentümer werden nur so weit wie nötig von Interessenten gestört. Unangekündigte Fremde, die Fragen stellen, sind nahezu ausgeschlossen.
- Nichtöffentlichkeit der Verkaufsabsicht: Weder Nachbarn, Freunde noch Angehörige erfahren von einem geplanten Verkauf. In persönlichen Angelegenheiten wie Scheidung, Jobwechsel oder finanziellen Engpässen bleibt die Diskretion gewahrt. Auch potenziellen Erbstreitigkeiten wird so vorgebeugt, indem bereits mit einem Secret Sale Fakten geschaffen werden.
- Schutz vor Imageverlust: Unternehmer, die aus Liquiditätsgründen verkaufen möchten, vermeiden durch den diskreten Verkauf Schäden am Image ihres Unternehmens.
- Seriöse Kaufinteressenten: Beim Secret Sale werden „Immobilientouristen“ und potenzielle Käufer, die sich die Immobilie nicht leisten können, aussortiert. Der Interessentenkreis besteht ausschließlich aus ernsthaften Käufern mit ausreichender Bonität.
- Höherer Verkaufspreis: Obwohl der Interessentenkreis beim Secret Sale kleiner ist als bei herkömmlicher Vermarktung, wird oft ein höherer Verkaufspreis erzielt. Dies liegt am exklusiven Charakter der Vermarktung: Interessenten honorieren den Zugang zu einem nicht öffentlich beworbenen Objekt oft mit einem höheren Preis.
- Diskretion für Investoren: Auch Investoren und Kapitalanleger möchten oft nicht öffentlich auftreten. Diese solvente Klientel fühlt sich durch herkömmliche Vermarktung weniger angesprochen und bevorzugt eindeutig den Secret Sale.
Nachteile des diskreten Verkaufs
Wie bei allen Dingen hat auch der Off Market Verkauf nicht nur Vorteile, sondern auch Nachteile aufgrund seiner Nichtöffentlichkeit:
- Begrenzter Interessentenkreis: Eine geringe Anzahl potenzieller Käufer kann problematisch sein, wenn die Immobilie sehr speziell ist oder eine extravagante Ausstattung hat, die nicht dem Mainstream entspricht.
- Weniger Verhandlungsspielraum beim Preis: Eine bedeutende Abweichung vom angestrebten Verkaufspreis ist kaum durchsetzbar.
- Hoher Aufwand im Vorfeld: Für einen Off Market Verkauf ohne Makler müssen Eigentümer viel Zeit und Energie aufwenden, um einen Kreis solventer und ernsthaft interessierter potenzieller Käufer zu erreichen.
Wie verläuft der diskrete Verkauf?
Prinzipiell sind alle Immobilien für einen Secret Sale geeignet, da der Wunsch nach Diskretion weder von der Art der Immobilie noch von ihrem Wert abhängig ist. Es ist jedoch zu beachten, dass der Off Market Verkauf in der Regel auf Objekte fokussiert ist, die nach gängigen Standards als hochwertig bis exklusiv gelten. Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Szenarien:
- Die Immobilie wird überhaupt nicht öffentlich beworben. Stattdessen präsentiert der Makler das entsprechende Angebot einem ihm bekannten Kreis potenzieller Käufer, deren Suchkriterien mit der zu verkaufenden Immobilie übereinstimmen.
- Die Immobilie wird nur mit einigen Eckdaten, ohne detaillierte Ortsangaben und entweder ohne oder mit nur symbolischen Bildern öffentlich inseriert. Der Makler filtert dann aus den Rückmeldungen eine interessante Klientel heraus.
Das weitere Vorgehen variiert je nach Immobilie, den Wünschen des Eigentümers und dem Interessentenkreis. In der Regel ruft der Makler zunächst die potenziellen Interessenten an, um zu klären, ob ein konkretes Interesse besteht, und bittet gegebenenfalls um einen Nachweis der vorhandenen Bonität. Es ist üblich, zu diesem Zeitpunkt eine Verschwiegenheitserklärung zu unterzeichnen.
- Ein äußerst nützliches Instrument im Secret Sale ist der virtuelle 360-Grad-Rundgang durch die Immobilie. Dabei wird mit einer hochauflösenden Kamera aus verschiedenen Blickwinkeln ein interaktives Video der Immobilie erstellt, das eine Besichtigung ermöglicht, ohne direkt vor Ort sein zu müssen. Vor der Aufnahme des Rundgangs werden persönliche Gegenstände entfernt, um die Privatsphäre auch in der virtuellen Darstellung zu wahren.
- Diesen 360-Grad-Rundgang übermittelt der Makler dann potenziellen Käufern über einen personalisierten Link.
- Interessenten, die nach der virtuellen Besichtigung ernsthaftes Interesse zeigen, erhalten die Möglichkeit, die Immobilie auch persönlich zu besichtigen. Der Makler wird dafür sorgen, dass diese Besichtigung äußerst diskret abläuft und für Außenstehende nicht als solche zu erkennen ist.
Immobilie Off Market verkaufen – mit oder ohne Makler?
Der zeitnahe Erfolg eines Secret Sale hängt entscheidend davon ab, eine kleine, hoch motivierte Gruppe interessierter und solventer Käufer zu mobilisieren. Die Professionalität und vertraglich vereinbarte Diskretion eines erfahrenen Maklers sind dabei äußerst hilfreich. Dies bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass ein Eigentümer nicht auch selbst einen diskreten Verkauf initiieren kann. Es gibt jedoch Unterschiede.
Secret Sale mit Makler
Ein qualifizierter und auf den Off Market Verkauf spezialisierter Makler verfügt in der Regel über ein breites Netzwerk, was viele Vorteile mit sich bringt. Er kann:
- schnell einen Kreis solventer Interessenten ermitteln,
- das konkrete Interesse problemlos telefonisch abklären,
- sich verbindlich Verschwiegenheit zusichern lassen,
- durch 360-Grad-Rundgänge eine diskrete Besichtigung ermöglichen,
- bei Vor-Ort-Terminen absolute Diskretion gewährleisten,
- in der Regel einen hohen Verkaufspreis erzielen.
Im Gegenzug muss sich der Eigentümer mit der vom Makler ausgewählten potenziellen Käuferschaft begnügen, auch wenn einige Kandidaten nicht sympathisch erscheinen. In den finalen Verhandlungen hat der Eigentümer kaum die Möglichkeit, konkrete Preisverhandlungen zu führen.
Secret Sale ohne Makler
Um einen Secret Sale ohne Makler erfolgreich abzuschließen, muss der Eigentümer Vorarbeit leisten, die Zeit und spezifisches Fachwissen erfordert. Dazu gehört:
- die Ermittlung des Immobilienwerts,
- die Definition einer potenziellen Zielgruppe für die Immobilie,
- das Erreichen dieser Zielgruppe durch vage und wenig aussagekräftige (anonyme) Inserate,
- die Überprüfung der Bonität möglicher Interessenten,
- die Organisation diskreter Besichtigungen,
- die Durchführung der finalen Kaufpreisverhandlungen.
Es ist jedoch einfacher, wenn bereits Bekannte oder Arbeitskollegen Interesse am Haus gezeigt haben und die Preisvorstellungen in etwa übereinstimmen. In solchen Fällen ist ein Makler möglicherweise nicht erforderlich.
Zusammenfassung:
Der diskrete Verkauf von Immobilien erweist sich oft als vorteilhaft. Insbesondere dann, wenn Eigentümer ihre Privatsphäre wahren und den Verkauf sowie den Verkaufserlös vor ihrem direkten Umfeld geheimhalten möchten. Dadurch bleiben unerwünschte Störungen und unangenehme Fragen aus. Für einen zeitnahen und erfolgreichen Secret Sale, der Diskretion bewahrt, ist die Unterstützung durch einen erfahrenen Makler ratsam.