Wie kann ich den Kaufpreis im Jahr 2024 gut verhandeln?

Ein kürzlich durchgeführter Umfrage von Immoscout24 zufolge haben über 75% der Interessenten, die 2022 eine Immobilie kaufen wollten, versucht, den Preis zu verhandeln. Dabei konnten etwa 56% der Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen werden, ein Ergebnis, das in der Zeit hoher Immobilienpreise und niedriger Zinsen bis 2021 vermutlich undenkbar gewesen wäre.

Infolgedessen mehren sich in den Medien Berichte und Leitfäden, die zum zähen Verhandeln ermutigen und vorschlagen, den Preis um bis zu 20% zu reduzieren. Doch wie geht man dabei vor? Was gilt als angemessen, was als unverschämt? Eine auf Lösungen ausgerichtete Verhandlungsführung kann sogar Freude bereiten und den Grundstein für ein zufriedenstellendes Verkaufsergebnis für beide Seiten legen.

Bevor man jedoch in Verhandlungen eintritt, sollte man einige vorbereitende Schritte unternehmen: Ein Gespräch mit einem Finanzberater, um das mögliche Budget abzustecken und den eigenen Bedarf an Wohnraum klarzulegen, ist essenziell. Ebenso ist es ratsam, mehrere Objekte zu besichtigen, um ein besseres Verständnis für die eigenen Anforderungen sowie die Marktlage und Preisgestaltung zu erlangen.

Bei der Auswahl einer passenden Immobilie ist es wichtig, sich eingehend mit den relevanten Dokumenten auseinanderzusetzen. Bei Eigentumswohnungen gehören hierzu in erster Linie die Jahresabrechnung, der Wirtschaftsplan sowie Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen. Ein genauer Blick auf die Wohnflächenangabe ist ebenso ratsam, da diese häufig unzutreffend ist. Durch das Stellen zahlreicher Fragen an Makler oder Verkäufer können die Bedürfnisse und Wünsche der Gegenseite ermittelt werden, die später in das eigene Angebot einfließen können.

Für die Verhandlung des Kaufpreises sollten unter anderem folgende Punkte berücksichtigt werden:

• Vergleichspreise:
  Informieren Sie sich auf Immobilienportalen, holen Sie sich Rat bei Maklern, beauftragen Sie Ihre Bank mit einer Bewertung oder nutzen Sie Online-Werkzeuge zur Immobilienbewertung – wobei letztere mit Vorsicht zu genießen sind, da sie der aktuellen Marktentwicklung hinterher sein können.
• Wettbewerb:
  Erfragen Sie, wie groß das Interesse an der Immobilie ist, wie viele Anfragen es gibt und wie viele Besichtigungen bereits stattgefunden haben.
• Angebotsdauer:
  Finden Sie heraus, wie lange die Immobilie bereits auf dem Markt ist, was Ihnen Makler oder Verkäufer hoffentlich aufrichtig beantworten können. Beobachten Sie den Markt und achten Sie auf die Aktualität der Inserate.
• Verkaufsmotivation:
  Erkunden Sie, ob die Verkäufer unter Verkaufsdruck stehen und aus welchen Gründen die Immobilie veräußert werden soll.
• Zustand:
  Machen Sie sich persönlich ein Bild von der Wohnung und den Gemeinschaftseinrichtungen, lesen Sie die Protokolle der Eigentümerversammlungen und ziehen Sie eventuell einen Sachverständigen zu Rate. Überprüfen Sie den Zustand von Bodenbelägen, Wänden, Fenstern, Türen und der Inneneinrichtung. Informieren Sie sich über zurückliegende Modernisierungsarbeiten und lesen Sie den Energieausweis für Details zur Heizungsanlage und dem verwendeten Energieträger.

Das Zusammenspiel dieser verschiedener Faktoren offenbart sowohl die Wahrscheinlichkeit als auch das Potenzial für Verhandlungsspielräume beim Immobilienkauf: Wenn der geforderte Preis einer Immobilie im Vergleich zu anderen Angeboten deutlich höher erscheint, die Immobilie bereits lange Zeit zum Verkauf steht, der Verkäufer unter Verkaufsdruck ist, die Immobilie nicht in bestem Zustand ist und der Makler einen speziell für Sie terminierten Besichtigungstermin anbietet, stehen Ihre Chancen ausgezeichnet, den Preis signifikant zu senken.

Falls jedoch der Verkaufspreis angemessen oder sogar etwas unter dem Durchschnitt liegt, das Angebot neu ist, der Verkäufer keinen Druck verspürt, die Immobilie in erstklassigem Zustand ist und weitere Besichtigungen direkt vor oder nach Ihnen geplant sind, ist es ratsam, schnell zu handeln und von weiteren Preisverhandlungen abzusehen.

Nicht jeder Kauf erfordert Verhandlungen: Wenn der Preis stimmt, dann ist das Geschäft fair. Andernfalls könnte Ihnen ein anderer Käufer zuvorkommen, was später zu Bedauern führen könnte. Denn es ist möglich, dass andere Interessenten bereit sind, leicht über dem Angebotspreis zu bieten. Preisverhandlungen können in beide Richtungen führen – der Markt bestimmt den Preis.

Wenn Sie in der Lage sind, über den Preis zu verhandeln, ist es entscheidend, Ihr Angebot mit soliden Argumenten zu untermauern. Solche Argumente könnten beispielsweise sein: vergleichbare Angebote auf dem Markt, eine Bewertung durch Ihre Bank, die Notwendigkeit von Sanierungs- oder Renovierungsarbeiten, die Gefahr von zusätzlichen Umlagen, hohe Betriebskosten, eine lange Zeit des Angebots auf dem Markt, das derzeitige Zinsniveau, Ihr festgelegtes Budget oder auch Interesse an alternativen Immobilien. 

Es ist wichtig, offen für weitere Verhandlungen zu bleiben – geben Sie Ihr erstes Angebot nur dann als endgültig an, wenn Sie wirklich keinen Spielraum mehr sehen.

Eine erfolgreiche Strategie, um in Verhandlungen die Oberhand zu gewinnen, ist es auch, Ihr Angebot zeitlich zu begrenzen. Dies kann beispielsweise damit begründet werden, dass Sie in Kürze eine Entscheidung über eine andere Immobilie treffen müssen oder, dass die Zusage Ihrer Bank für die Finanzierung nur bis zu einem bestimmten Datum gültig ist.